火线调研安井食品接待中邮基金等机构调研大单品战略不会做过多调整，聚焦一个

董事长、总经理张、董事会秘书、董事会办公室副主任曾展帆、证券代表、IR专员郑润安接待了中邮基金、浦银安盛、华夏基金、信达澳银基金、兴业基金、农银汇理基金、嘉实基金、朱雀基金、金鹰基金、长盛基金、中加基金、中银基金、金创何新基金等对天富基金、权国基金、上投摩根、华安基金、新华基金、银华基金、浙商基金、嘉实基金、财通基金、南方基金、中欧基金等数十家基金投资人进行调查研究。

问:纵观安井食品的成长历程，公司以速冻食品为核心，不断拓展业务产业链。目前已形成火锅料、面米制品、预制菜三大品类“三路并进，全渠道发力”的经营格局。目前安靖在以上三个品类的整体布局如何？

答:“三向发展”是指在巩固和巩固传统火锅料和面米制品主业的同时，布局、进军和发展预制菜市场。首先，传统速冻食品行业仍在稳步增长。其中，火锅产品需求仍在扩大，重迭渠道精耕细作抢占份额。行业洗牌整合的同时，后续有望保持稳定增长；速冻面米产品处于行业成熟期，差异化创新成为新的增长点。

安靖通过大单品战略聚焦资源，带动销售规模扩大；定位“优质中高价”，提升产品性价比；实施“销售地产”和“研究产地”战略，不断推出新产品，不断升级产品结构，帮助龙头企业提高市场份额。2019年、2020年、2021年，安井食品营业收入分别为52.67亿元、69.65亿元、92.72亿元，同比增长23.66%、32.25%、33.12%，净利润分别为3.73亿元、6.04亿元、6.82亿元。它的收入规模和利润水平都很高。另一方面，速冻行业格局分散，主导市场市场份额仍有望增加。近年来，安靖的市场份额一直在稳步增长。从细分品类来看:火锅料行业总量，火锅、麻辣烫、烧烤等餐饮终端处于短期疫损，但中长期维度行业复合增速仍有后劲。在份额上，公司依托强大的产品力+渠道力，通过销售地产，在不同区域精耕细作，完善布局，份额稳步提升，领先地位越来越稳固。速冻米粉行业格局稳定，其中以大型连锁店超卖为主的汤圆、汤圆发展相对成熟；安主要卖馒头、包子、手抓饼等面制品，单品大。依托自身BC强大的渠道力量，通过产品渗透带来收入增量，实现与传统米、面企业的错位竞争。预制食品行业万亿赛道火热。随着餐饮连锁化加速，外卖、团餐市场快速发展，降本增效需求推动B端预制菜放量；社会变革驱动C端预制菜市场快速扩张，疫情加速渗透率。但行业整体尤其是C端预制菜市场仍处于导入期，格局极为分散。近年来，调理菜在安靖产品结构中的比重逐年上升，也保持了较高的收入增长率。2019年至2021年，安井食品预制菜营业收入分别为5.46亿元、6.73亿元和14.29亿元，同比分别增长45.86%、38.13%和112.41%，占2021年总收入的14.21%。

问:相对于火锅食材、面米制品等传统优势行业，预制菜这一新赛道近两年备受关注。能否介绍一下公司在该领域的业务发展思路？外界更关心的是，相比友商，安靖在这个领域有什么独特的竞争力？

答:随着我国调理蔬菜产业的不断发展，市场规模不断扩大。安井食品加速布局调理菜，正是看中了行业的发展前景和当前有利的市场竞争格局。预制蔬菜产业成功的关键在于渠道建设和新产品推广。渠道力不仅是全国范围的地域覆盖，更是线上线下、餐饮、零售渠道模式的全覆盖；产品力是公司对产品的选择、策划、定价、推广的综合能力。事实上，安井食品是速冻食品行业第一批布局配菜的企业，也是第一家在财务报表中单独列示配菜的上市企业(2018年以来)。总的来说，安井在预制菜品上采取“自产+MA+代工”的策略。以公司自有品牌和创新模式探索预制菜领域，通过设立“安井厨房”事业部，专注于B端预制菜的自研自产；继续以轻资产运营模式整合上游中小食品厂商，为全资子公司“冻品先生”代工主要面向C端消费者的菜品；通过收购新鸿业和新六五，快速布局上游原料淡水鱼糜产业和速冻风味小龙虾菜肴。

问:今年3月，公司顺利完成了56.7亿元的再融资项目，为下一步的战略发展奠定了基础。公司还表示，本次增发的落地是安靖实现“20年再出发”战略的重要里程碑。在这种背景下，如何理解这次增发的意义？

答:自2017年安井食品IPO融资6亿元以来，安井此前已分别在2018年和2020年再融资5亿元可转债和9亿元可转债。加上此次增持，公司累计再融资规模已达70.75亿元。作为上市公司和行业龙头企业，产融结合的资本运作模式有利于为公司战略发展争取充足的资源，进一步增强公司抗风险能力。随着2022年2月56.7亿元的增资，安井的净资产从2021年的50.73亿元增长了一倍多，达到109.57亿元，资本实力和抗风险能力大幅增强。

根据定增预案，本次募集资金将用于新基地建设及老基地扩建项目、老基地技术升级项目、安井食品信息系统项目、品牌形象及配套营销服务体系建设项目及补充流动资金。募投项目建成投产后，安井食品新老基地将合计新增年产能71.3万吨。面对国内外复杂多变的政治经济环境和新冠肺炎疫情的侵袭，随着资金募集在手，布局展开，安靖拥有综合实力、市场地位、行业机会等诸多优势和潜力。未来两三年，安靖面临着难得的发展机遇和时间窗口，这也要求我们进一步提升公司业绩，为消费者和投资者创造价值，为员工、客户等社会各界带来更大的利益。

问:在不同的发展阶段，企业面临不同的压力和责任。在当前时期，对安靖食品有没有压力或焦虑，主要来源是什么？如何解决或释放这些压力或焦虑？

答:今年以来，公司面临诸多不利影响和挑战，如消费市场整体萎缩，包括制造成本在内的生产成本上升，以及新冠肺炎疫情在上海等少数城市造成的区域性干扰。此外，安靖已经成长为大型行业龙头企业。随着安井在速冻行业领先地位的进一步确立和巩固，资本市场给予公司较高的市场评价。在全国布局中高效利用扩大的产能也是公司现阶段面临的重要问题。针对市场需求的变化，公司在深化和细化现有产品序列的同时，积极探索、创新开发、研究、拓展和开发预制蔬菜等高附加值、高毛利产品。短期内，B端火锅产品在疫情影响下增速放缓，但面、菜类产品增速较快，业绩保持稳定增长。长期来看，公司主营业务的韧性依然较强。随着产能的不断释放，公司火锅料和糕点产品有望保持正常增长速度。随着公司“三路并进、全渠道发力”的发展战略和“自产+兼并+贴牌”的策略，公司将继续深化在调理菜领域的布局，充分利用自身产能和规模优势，加快向调理菜等新品类的拓展和转型。上半年，在整体生产成本上升的情况下，公司营销管控到位，销售费用和产销率得到有效控制。挑战与机遇并存，压力是挑战，也往往是前进的动力。要保持战略定力，朝着“20年再出发”的战略目标努力前进。

问:根据目前的发展阶段，公司的大单品战略会有变化吗？

答:我们也在思考如何更专注于超大件商品。以前安靖的策略是“突破单品，拿下单品，独霸单品”。我们希望随着行业的发展，公司的大单品会随着行业的发展逐渐成长。专注于大件商品可能会错失个人成长机会。但相对而言，只要大单品战略不落后，公司就有能力在不同产品之间搭建体系，形成规模效应后互帮互助。公司目前专注于做一个菜系的爆款产品，而不是押注单一的大产品，菜系中的内爆产品会有协同效应。公司目前的RD战略已经得到了过去市场的反馈和验证。目前适度创新和选择性跟进仍是主要策略，公司大单品策略不会做太多不必要的调整和转型。

问:公司的自动化改造能否有量化指标？自动化是否在新老工厂延续？信息化与竞争对手相比有什么优势？

答:在某个产品达到一定销量的前提下，自动转化是一个长期持续的工作。每个地方每个工厂6月份都有技术改造会，包括提高安全系数，提高信息化水平，降低员工劳动强度。以我公司的蛋饺生产线为例。目前已基本实现全自动生产，与其他小规模生产厂家相比，具有明显的成本优势。公司一直非常重视信息化工作，较早布局和投入信息化建设，并根据内部需求和市场需求不断更新迭代。例如，国家尚超系统公司通过信息软件连接。当尚超系统有退货单或订单时，业务员、KA经理和管理层会在第一时间看到相关信息。大部分同行公司做业务都没有实现信息接入。公司电商云仓的对接也实现了高度信息化，库存时间长的产品可以实时查询，控制库存成本，保证周转效率。

问:冻品先生的专柜模式有什么新进展吗？

答:冰品先生的专柜模特是阶段性工作，不是今年推广工作的重点。

问:公司多久采购一次原材料？

答:公司不同原材料的采购频率不一样。鱼糜和小龙虾每年采购一次。猪肉、鸡肉等大宗原料的采购频率将根据价格和生产需要决定。常规原料基本一个月采购一次。在上述研究会议上，公司与投资者进行了交流和沟通，严格遵循相关管理制度和规定，保证了信息披露的真实、准确、完整、及时、公正，不存在重大未披露信息泄露情况。

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